Internacionalización: cómo aprovechar las oportunidades en nuevos mercados

La internacionalización es una necesidad irreversible para las empresas. La vinculación de un país a mercados internacionales, la apertura económica y firma de tratados, hace que empresas que solo operen a nivel local se afecten positiva o negativamente por la internacionalización. Competidores extranjeros, nacionales que utilizan insumos importados, hacen que la internacionalización sea inevitable. Pero antes de pensar si es necesario o no, debemos entender que es una gran oportunidad.

Las empresas que deseen competir en los mercados modernos e incluso que pretendan mantenerse en los mercados locales deben estar preparadas para competir con proveedores y competidores internacionales.

¿Qué issues tener en cuenta a la hora de internacionalizar tu negocio?

Lo primero es tener una estrategia sólida y eficaz, considerando:

Análisis de viabilidad: Conocer bien el mercado de destino es fundamental: las necesidades de nuestro futuro «target» las posibilidades de nuestro producto y qué tipo de mercado y competencia tendrá cuando aterrice en un país extranjero.

Tener un plan de internacionalización: Es necesario, contar con un gestor experto en procesos de internacionalización, así como una planificación que determine los objetivos a cumplir, la rentabilidad del negocio en el país extranjero y las acciones a seguir. Estas previsiones pueden disminuir los imprevistos producidos durante este proceso, desde tiempos y costos, evitando posibles inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino.

Disponer de los recursos necesarios: Especialmente de tipo económico, ya que hay que tener capacidad financiera para afrontar la internacionalización. Así también definir si se cuentan con recursos humanos internos para dar soporte a la Filial o se deben tercerizar servicios para darle asistencia.

Método de entrada: Contar con un socio o partner, en este caso alguien que conozca el mercado local, suele ser la opción más interesante. En el caso de que no se opte por esta posibilidad, siempre se puede designar un responsable en la filial que tenga un amplio conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado los factores diferenciales de la marca sobre la competencia. Es fundamental aliarse con personas que tengan el perfil adecuado para ayudarnos a introducir y luego a expandir nuestro producto o servicio por su país.

La pieza clave: el responsable comercial

La búsqueda de un responsable comercial en el país destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos resulta fundamental a la hora de optimizar el proceso. Es muy importante brindarle un fuerte apoyo al responsable comercial el primer año, desde transferencia de valores de la compañía, hasta recursos humanos y financieros para desplegar la estrategia de ventas, posicionamiento y marketing.

Compliance y Back Office

Es fundamental realizar una buena gestión administrativa de la filial. Para ello, es necesario conocer a la perfección las particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y comercial del país de destino. Es una buena opción, por tanto, contar con expertos en la materia, que nos permitan centrarnos en el negocio para que las trabas burocráticas se queden en un mero trámite. Definir si el soporte se los vamos a dar en forma interna con recursos propios o tercerizados. Conocer la legislación impositiva vigente de los países del grupo económico (casa matriz y demás filiales) es muy importante, cuando se comienza a operar con transacciones intercompany, donde se debe analizar la carga fiscal, convenios y tratados que existen entre los diferente países donde las filiales se encuentran localizadas.

Conclusión

Las empresas deben realizar un análisis interno antes de salir al extranjero. Internacionalizarse implica operar en un mercado global y estar sometidos a mucha competencia. Las compañías tratan con personas de otras culturas, idiomas y costumbres al salir al exterior. Este proceso supone una salida de la zona de confort y una dificultad añadida al proceso de producción normal de cada empresa. La internacionalización es, sin duda, un proceso complejo, sin embargo, con una buena planificación, estrategia y asesoramiento adecuado será sencillo llevarla a cabo en forma exitosa.

David Acuña – Gerente de Impuestos

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